Como responder à questão “venda-me esta caneta” numa entrevista?

Se está a candidatar-se a uma posição na área das vendas e do marketing, prepare-se para responder a esta famosa questão. Os recrutadores pretendem perceber as suas técnicas de venda e de abordagem aos clientes, por isso certifique-se de que tira algum tempo para pensar na sua resposta antes da entrevista. Neste artigo, partilhamos algumas dicas que podem ajudar.

Porque é que esta pergunta é importante?

É muito simples. Através desta pergunta e de muitas outras, os recrutadores conseguem perceber se um candidato possui as técnicas, confiança e criatividade necessárias para tornar um produto suficientemente apelativo aos olhos do consumidor, e que estimulam nele a vontade, e o consequente ato, de compra. Apesar da fama desta questão, a verdade é que muitas vezes podem perguntar-lhe para vender qualquer outro tipo de produto em vez da caneta. O segredo não é o objeto em si, mas a sua abordagem ao mesmo.

A frase “venda-me esta caneta” ganhou fama quando Leonardo DiCaprio interpretou Jordan Belfort, um ex-corretor de bolsa norte-americano, no filme “The Wolf of Wall Street”. No filme, podemos ver que a personagem de DiCaprio coloca uma caneta em frente a uma pessoa de cada vez, e pede-lhes para o convencerem a comprá-la. As respostas não agradaram o personagem e verá já porquê. Continue a ler para perceber melhor.   

Porque é que as pessoas respondem incorretamente à pergunta?

Em parte, porque se focam imediatamente em vender a caneta. Deve estar a debater-se com algo do género, “…mas foi exatamente isso que me pediram para fazer… vender a caneta!”. Sim, foi, no entanto, antes de passar às técnicas de venda propriamente ditas, tem inicialmente de fazer perguntas, e muitas. Em baixo partilhamos uma breve explicação vinda do próprio Jordan Belfort:

“A verdadeira resposta é que antes de vender uma caneta a alguém, preciso de conhecer a pessoa, de saber quais são as suas necessidades, o tipo de canetas que usam, se a pessoa usa canetas de todo… A generalidade dos vendedores pensam que devem vender a caneta, mas o que um verdadeiro vendedor irá fazer é tornar o momento com o cliente numa sessão de esclarecimento para perceber o que este precisa. É esta a verdade. É como se estivesse a tentar vender uma casa a alguém, mas não sabe o tipo de casa que a pessoa quer ou quantos filhos tem – como é que é possível vender uma casa assim?”.

Que perguntas fazer antes de “vender a caneta?

• Quando foi a última vez que usou a caneta?
• O que é mais importante numa caneta: a aparência ou a funcionalidade?
• Com que frequência precisa de uma nova caneta?
• Dê-me um exemplo de uma caneta de que goste muito.
• Dê-me um exemplo de uma caneta de que não gosta nada.
• O que é mais importante para si na sua vida? (esta é uma pergunta importante, pois permite apelar ao lado emocional. Por exemplo, se a resposta for “família”, a caneta pode tornar-se algo especial no seio familiar, passando de geração em geração).

O que deve dizer para vender a caneta?

Enfatize as características e benefícios do produto

Procure fatores apelativos para poder vender a caneta. Será uma caneta de ponta fina e suave? Se sim, pode ser a caneta perfeita para fazer pequenas ilustrações. A cor sobressai-se das restantes? É uma caneta de tinta permanente? Tem uma estrutura leve e fina, perfeita para usar e transportar no dia-a-dia? Estas são apenas algumas das vantagens e atributos que pode salientar, certamente algum irá captar a atenção do consumidor (neste caso, o recrutador).

Realce uma necessidade

Mais do que comprar algo pela aparência, a utilidade do produto torna-se um fator mais relevante. Após ouvir um pouco sobre as preferências e razões pelas quais o consumidor pretende comprar a caneta, certifique-se de que consegue identificar as necessidades associadas ao desejo de compra, e realce-as de forma a conseguir fazer a venda.

Não se esqueça de concluir a conversa em grande

Após ouvir as necessidades e preferências da pessoa e de enfatizar os benefícios do produto, não acabe o seu grande discurso com uma frase aborrecida como “… e é assim que venderia a caneta.” Precisa de agir da mesma forma que agiria se estivesse a falar com um cliente real numa situação de trabalho também realista. Mantenha a atuação. Como é que os grandes vendedores concluem os seus discursos de persuasão quando estão a tentar vender um produto? Eles resumem todas as vantagens da compra e associam-nas às necessidades do cliente.

Com isto em mente, poderia dizer algo como “como pretende uma caneta prática, e leve para usar no dia-a-dia, sugiro que compre esta mesma pela estrutura pequena e fácil de transportar, e cuja tinta é permanente e de alta qualidade. Como viu, esta caneta vai de encontro a todas as suas necessidades. Podemos proceder com a compra?” E é assim que se conclui um discurso de vendas.

Mais uma vez, realçamos que a caneta é apenas um exemplo. Podem pedir-lhe para vender maçãs, computadores, sapatos, entre muitas outras coisas. O importante é focar-se nas razões dos consumidores para efetuarem tal compra. Quais são as suas preferências? Para que é que querem uma caneta nova? Só após conhecer estas motivações é que conseguirá encontrar razões válidas e persuasivas que fazem, de facto, uma pessoa comprar o produto.